Digitale Kanäle sind für E-Reps ein essenzielles Werkzeug, doch die Erfolgsquoten und die Vereinbarung von Folgegesprächen gestalten sich oft als herausfordernd.
MMM Consulting hat eine innovative Lösung entwickelt, um diese Herausforderungen zu meistern: Qualitative Segmentierung und individuelles psychologisches Matching. Mit diesem Ansatz schaffen wir nicht nur eine Grundlage für nachhaltige Beziehungen, sondern ermöglichen auch eine präzisere und persönlichere Ansprache der Kunden.
Unser Ansatz: Qualitative Segmentierung und psychologisches Matching
Die Basis unseres Ansatzes bildet die qualitative Segmentierung der Kunden, die durch psychologisches Matching der E-Reps ergänzt wird. Bisher werden die Kunden den E-Reps in der Regel nur auf Basis von quantitativen Überlegungen zugeordnet. Im neuen Ansatz werden Kunden gezielt hinsichtlich Innovationstypen und bevorzugter Kommunikationskanäle analysiert und segmentiert.
Den E-Reps werden dann im zweiten Schritt nach einer von uns entwickelten Methodik zugeordnet, die auf psychologischen Merkmalen basiert. Ziel ist es, die optimale Zuordnung der Kunden zu den E-Reps zu erzielen, um so den Zugang zu erleichtern und die Basis für eine erfolgreiche Kundeninteraktion zu schaffen.
Durch die Berücksichtigung der bevorzugten Kanäle und die individuelle Anpassung der Botschaften wird zusätzlich die Kundenansprache verbessert.
Die Vorteile im Überblick:
Individuelle Ansprache: Basierend auf den Innovationstypen und Kommunikationspräferenzen der Kunden.
Verbesserte Interaktionen:
Ein tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden führt zu personalisierten Botschaften.
Höhere Erfolgsquoten:
Einfacherer Erstkontakt und effektivere Gespräche, selbst in digitalen Umgebungen.
Erfolgreiche Umsetzung in der Praxis
2024 haben wir dieses Konzept erfolgreich in einem Projekt umgesetzt, bei dem Simone Mauch, eine erfahrene Beraterin unserer Agentur, eine entscheidende Rolle gespielt hat. Ihre Erfahrungen geben wertvolle Einblicke in die praktische Anwendung und die Wirkung des Ansatzes.
Simone, was sind Deine Erfahrungen aus diesem Projekt?
„Die Offenheit der beteiligten Personen, insbesondere der E-Reps und Regionalleiter, war eine Grundvoraussetzung für den Erfolg des Projekts. Besonders wertvoll waren die gemeinsamen Workshops zum Praxistransfer, bei denen wir die Schulungsinhalte direkt für die tägliche Arbeit angepasst haben. So konnten wir z. B. den Gesprächsfluss individuell auf die jeweiligen Innovationstypen und Produkte abstimmen. In der Anfangsphase haben wir zudem durchgehend Support und regelmäßige Feedbackrunden angeboten. Der Austausch von Materialien, das Teilen von Best Practices und Success Storys waren für die E-Reps eine große Unterstützung.“
Wie hast Du die Zusammenarbeit zwischen den E-Reps und den Kunden empfunden?
„Zu Beginn des Projekts waren die E-Reps frustriert über die wenigen erfolgreichen Gespräche und die schwierige Vereinbarung von Folgeterminen.
Durch die neue Herangehensweise konnten wir eine positive Veränderung bewirken. Bereits kleine Anpassungen in der Gesprächsführung zeigten direkte Erfolge und sorgten für eine neue Motivation bei den E-Reps und eine häufigere Folgekommunikation mit den Kunden.“
Fazit
Der Ansatz der qualitativen Segmentierung und des psychologischen Matchings bietet Unternehmen und den E-Reps einen effektiven Weg, um Kunden über digitale Kanäle nachhaltig zu erreichen.
Mit individuellen Schulungen, kontinuierlichem Support und einer gezielten Anpassung der Strategien lassen sich sowohl die Erfolgsquoten als auch die Zufriedenheit der E-Reps und Kunden signifikant steigern.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre digitalen Kundeninteraktionen verbessern können?
Kontaktieren Sie uns bei MMM Consulting – wir unterstützen Sie gerne!
