In einem zunehmend zugangsbeschränkten Gesundheitsmarkt wird eine zielgerichtete und individuelle Kundenansprache immer entscheidender. Die Verfügbarkeit von relevanten Informationen über Kliniken/MVZs und Netzwerke ist dabei ein wesentlicher Erfolgsfaktor, um Kontakte strategisch zu priorisieren und erfolgreiche Kundengespräche mit den Entscheidern vorzubereiten.
Der Medienspiegel von MMM Consulting liefert genau diese Informationen: Durch die automatisierte Sammlung, Analyse und Zusammenfassung aktueller Medienmeldungen erhält der kaufmännische und medizinische Außendienst regelmäßig personalisierte Customer Insights, die als wertvolle Gesprächsanlässe/Türöffner und Grundlage einer nachhaltigen Beziehungspflege dienen.
Nachfolgend ein Interview mit einem Anwender des MMM-Medienspiegels:
Herr Britz, könnten Sie sich bitte zu Beginn kurz vorstellen und erläutern, in welchem therapeutischen Umfeld Pierre Fabre tätig ist?
Ich bin Produktmanager bei Pierre Fabre Pharma und verantwortlich für onkologische Indikationen wie das metastasierte nicht-kleinzellige Lungenkarzinom (NSCLC) und das Mammakarzinom. Pierre Fabre ist ein besonderes Unternehmen, da es Teil einer gemeinnützigen humanistischen Stiftung ist. Der Fokus liegt dabei auf zielgerichteten Therapien in spezifischen Indikationen. Neben dem Lungen- und Mammakarzinom sind dies das Melanom und das metastasierte Kolonkarzinom sowie im hämatologischen Bereich die Indikation der EBV-induzierten PTLD.
Seit wann arbeiten Sie mit dem Klinik-Medienspiegel von MMM Consulting?
Wir sind mittlerweile im zweiten Jahr der Zusammenarbeit. Der Medienspiegel wird unserem kommerziellen Außendienst alle zwei Wochen zur Verfügung gestellt und ist inzwischen ein fester Bestandteil im Vertriebsalltag.
Welche Vorteile bietet dieses Instrument konkret für Ihre Außendienstorganisation?
Gerade in der Onkologie ist der Zugang zu Ärztinnen und Ärzten eine große Herausforderung. Die Zeitfenster werden immer knapper, die Anforderungen im Klinikalltag immer komplexer. Umso wichtiger ist es, dass der Außendienst relevante Aspekte und Projekte für den Arzt thematisieren und idealerweise unterstützen kann und sich somit als Gesprächspartner auch über die Produktinformation hinaus etabliert. Genau hier ist der Medienspiegel extrem wertvoll: Er liefert konkrete, aktuelle Informationen aus der Klinik und dem Umfeld des Arztes und ermöglicht so einen persönlichen Einstieg.
Können Sie das an einem Praxisbeispiel verdeutlichen?
Sehr gerne. Eine Kollegin aus dem Außendienst berichtete, dass sie über den Medienspiegel von Restrukturierungen in einer Klinik erfahren hatte. Im Gespräch konnte sie direkt darauf eingehen – und verstand plötzlich auch, warum der betreffende Arzt zuletzt weniger erreichbar und deutlich unter Druck war.
Allein dieses Wissen hat das Gespräch sofort entspannt. Der Arzt fühlte sich verstanden, öffnete sich und hatte am Ende sogar mehr Zeit für das Gespräch als ursprünglich angekündigt. Das zeigt sehr schön, wie relevant solche Informationen für den Beziehungsaufbau sind.
Welche Rolle spielen aktuelle Publikationen und Klinik-News im Außendienstalltag?
Sie sind häufig der entscheidende Gesprächsaufhänger. Der Außendienst weiß, was den Arzt gerade fachlich wie auch organisatorisch im Klinikumfeld beschäftigt. Das schafft Augenhöhe und erleichtert den Übergang in indikations- oder produktspezifische Gespräche erheblich.
Der Medienspiegel hat vor Kurzem ein neues Design erhalten. Wie wird das wahrgenommen?
Sehr positiv. Das neue Layout ist optisch deutlich ansprechender und die relevanten Informationen sind schneller zu erfassen. Es zeigt, dass das Produkt kontinuierlich weiterentwickelt wird. Mir ist wichtig, dass man nicht das Gefühl hat: Einmal verkauft – und dann bleibt alles stehen. Diese kontinuierliche Optimierung wird intern sehr geschätzt.
Gibt es Informationen, die Sie im Medienspiegel aktuell noch vermissen?
Was perspektivisch spannend wäre, sind indikationsspezifische Markt-Updates auf Deutschland-Ebene. Etwa zu zukünftigen Zulassungen oder relevanten Marktentwicklungen. Die Kombination aus Klinik-News und Marktinformationen wäre aus meiner Sicht ideal. Die bestehenden Datenquellen sind bereits sehr gut, aber diese Ergänzung könnte den Medienspiegel strategisch noch wertvoller machen.
Abschließend: Ihr persönliches Fazit zum Klinik-Medienspiegel?
Für mich ist der Medienspiegel von MMM-Consulting ein sehr gutes, praxisnahes Werkzeug, das unseren kommerziellen Außendienst spürbar unterstützt. Er hilft, Entwicklungen in Kliniken und Praxen besser zu verstehen, und gibt unseren MitarbeiterInnen im Vertrieb die Möglichkeit, Gespräche individueller und zielgerichteter zu führen.
Herr Britz, vielen Dank für das Interview.
Stefan Britz ist Produktmanager bei Pierre Fabre Pharma und verantwortet mehrere onkologische Indikationen, darunter das metastasierte nicht-kleinzellige Lungenkarzinom (NSCLC) und das Mammakarzinom.
Pierre Fabre ist Teil einer gemeinnützigen humanistischen Stiftung und fokussiert sich auf zielgerichtete Therapien in spezifischen Indikationen. Unter anderem in der Onkologie und Hämatologie.