Erfolgreiche Klinikarbeit braucht mehr als guten Vertrieb: Warum strukturierte Accountplanung zum Gamechanger wird
Kliniken sind alles, nur nicht Standardkunden.
Sie sind hochkomplexe Organisationen mit vielfältigen Entscheidungsstrukturen, wechselnden Ansprechpartnern und zahlreichen Stakeholdern, die unterschiedliche Interessen und Zielsetzungen vertritt. Dazu kommen politische Rahmenbedingungen, Budgetrestriktionen und klinikinterne Prozesse, die sich von Haus zu Haus stark unterscheiden.
Kurz gesagt: Klinikbetreuung ist Team- und Präzisionsarbeit.
Die Herausforderung: Viele Beteiligte, aber wenig gemeinsames Bild
In der Praxis sind häufig mehrere Funktionen am selben Krankenhaus aktiv: Vertrieb, Medical, Market Access
Manchmal sogar in Co-Promotion-Konstellationen mit externen Partnern. Alle sammeln Informationen, führen Gespräche, planen Aktivitäten und verfolgen Ziele. Doch wenn diese Informationen nebeneinander statt miteinander existieren, entstehen Risiken:
Wichtige Insights gehen verloren
- Maßnahmen greifen nicht ineinander
- Ressourcen werden doppelt oder ineffizient eingesetzt
- Chancen bleiben unerkannt oder kommen zu spät
Das führt dazu, dass das volle Klinikpotenzial nicht ausgeschöpft wird.
Die Lösung: Produkt- und funktionsübergreifende Accountplanung
Mit einem strukturierten Accountplan schaffen Teams eine gemeinsame Grundlage für erfolgreiche Klinikarbeit.
Unser Ansatz verbindet alle relevanten Perspektiven in einem klaren, praxisorientierten Modell unter Berücksichtigung klarer Compliance-Rahmenbedingungen. Was das konkret bedeutet:
✔ Alle entscheidungsrelevanten Insights zentral verfügbar
✔ Strategische und operative Planung in einem System
✔ Transparenz über Verantwortlichkeiten, Aktivitäten und Timelines
✔ Gemeinsamer Fokus auf priorisierte Chancen
✔ Regelmäßige Reviews mit messbaren Erfolgsindikatoren
➕ Saubere Trennung der Informationen und Rollen zwischen Sales, Medical und Market Access gemäß geltenden Compliance- und regulatorischen Anforderungen
So ermöglichen wir eine gemeinsame Steuerung, ohne sensible oder regulatorisch getrennte Inhalte zu vermischen.
Jede Funktion agiert datenfundiert innerhalb ihres zulässigen Rahmens und kann dennoch optimal zur Gesamtstrategie beitragen.
Diese Form der Zusammenarbeit stärkt nicht nur die Wirksamkeit in der Klinik, sondern auch die interne Abstimmung und schafft die Voraussetzung, um flexibel auf Veränderungen im Account zu reagieren.
Besonders wertvoll in komplexen Setups
Unsere Erfahrung zeigt:
Der Nutzen steigt, je komplexer die Klinikbetreuung ist, etwa wenn:
- Unterschiedliche Teams mit einem Haus arbeiten
- Der Zugang mehrere therapeutische Bereiche umfasst
- Co-Promotion-Partnerschaften koordiniert werden müssen
- Lange Entscheidungsprozesse Transparenz erfordern
Dort wird Accountplanung zum entscheidenden Faktor für Erfolg.
Vom Nebeneinander zum Miteinander
Erfolgreiche Klinikarbeit entsteht nicht durch parallele Aktivitäten einzelner Rollen.
Sie entsteht dann, wenn Informationen, Maßnahmen und Ziele aufeinander eingehen.
Struktur schafft Teamleistung.
Und Teamleistung schafft Markterfolg.
Möchten Sie erfahren, wie eine moderne Accountplanung Ihr Klinikgeschäft stärken kann?
Sprechen Sie uns gerne an. Wir zeigen Ihnen gerne konkrete Beispiele und erarbeiten gemeinsam mit Ihrem Team den passenden Ansatz.